Una domanda che stavolta rivolgo io a te, caro collega.
Generalmente ti rivolgi a me con la frase inversa
<il dentista non mi ha pagato il conto>.
Diciamo che la mia domanda è leggermente provocatoria e serve a farti riflettere su questo argomento scottante.
Purtroppo ultimamente sentiamo sempre più colleghi che non sono stati pagati dal loro cliente dentista, si una amara verità.
Allora, vediamo un pochino insieme come possiamo evitare di arrivare sino a quel punto anche per evitare di chiudere il laboratorio e portare i libri in tribunale.
Analisi del problema.
Innanzi tutto dobbiamo capire cosa sia successo nel rapporto tra noi ed il nostro cliente.
Il cliente è un cattivo pagatore perchè è un bidone di suo o non ha pagato il conto per altri motivi?
Quando il nostro cliente è un cattivo pagatore di solito lo veniamo a sapere molto velocemente se stiamo nella stessa città.
Per noi è sufficiente informarci un pochino con i rappresentanti che passano in laboratorio e veniamo subito a sapere se il cliente è serio o pericoloso.
Ad esempio:
un amico ha lavorato nell’ultimo anno per uno studio dentistico di una certa entità che in città conoscono tutti.
A luglio si è preso una fucilata nella schiena di ben 98.000 euro di conti arretrati non pagati.
Pesante, pesantissimo da attutire anche per un grande laboratorio operativo.
Ora, il nostro collega sapeva benissimo che il dentista in questione era un cattivo pagatore, non serve andare nella banca dati della centrale rischi, bastava solamente ascoltare le voci circolanti nel nostro ambiente.
Assolutamente ben lontano da me la critica al collega che non avrebbe dovuto fare i lavori per questo studio dentistico.
Penso sarai in accordo anche tu con questa mia idea.
Come agire in questi casi.
Prevenzione, semplice prevenzione se proprio vuoi iniziare a lavorare con clienti simili.
Certo che sono clienti che fanno gola a tutti, quando ti danno lavoro per 10-15-20 mila euro al mese sono molto appetibili, anche io mi leccherei i baffi a prendere un cliente così.
Ma allora facciamo prevenzione, mettiamoci delle regole:
1 – prendere solamente una piccola porzione del lavoro protesico di quel cliente.
Evitiamo di essere voraci, perchè più lo saremo e maggiore sarà il palo che ci prendiamo nel culo in futuro.
Quindi scegliamo di cosa fornirlo e che limiti di quantità di lavoro in euro prenderemo.
Nelle scuole di marketing dico a suon battuto che un cliente non deve mai darci più del 10% del fatturato mensile globale che facciamo.
Vale a dire che se per fare mille euro dobbiamo avere 100 clienti che ci danno 10 euro al mese.
Sono cifre assurde nel nostro settore, ci costano di più di carta per le prescrizioni che di guadagno, sono numeri che vanno bene con aziende on-line come Amazon o Booking, ma non per un laboratorio odontotecnico.
La cifra congrua alla nostra tipologia di lavoro io l’ho fatta conteggiare da un buon studio di commercialisti.
Questo studio ha individuato una percentuale attorno al 10% del volume mensile, cifra oltre alla quale assolutamente non devi andare.
Se vuoi essere maggiormente preciso e crearti una percentuale perfetta per il tuo di laboratorio, ti consiglio di chiedere al tuo commercialista di fiducia che ti farà un calcolo appropriato al tuo di incasso e alle tue spese mensili.
Perchè il 10% e non il 5% oppure il 20%?
Perchè dobbiamo calcolare quanto utile abbiamo ogni mese dalla nostra azienda e rimanere sotto quella cifra assolutamente.
Questo ci permette di non affondare in caso di insoluto.
2 – pagamento a scadenza.
Dobbiamo definire sin dall’inizio che NOI chiediamo i pagamenti delle fatture enro una determinata data.
Non solo, emettiamo fattura entro una determinata data.
Lo so, questo per la maggior parte di voi è un problema di tempo spesso.
Anche io ho gestito per anni il mi laboratorio in questo modo.
A fine mese dicevo a voce al cliente che gli avrei fatto il conto, poi lo presentavo dopo 5-10-15 giorni, per mille motivi.
Questo modo di operare però non va bene, non andava bene prima e ancora meno ora.
Inneschiamo un’idea nella testa del cliente che è sbagliata.
Il nostro cliente con il tempo si convince che noi non abbiamo così estremo bisogno del suo denaro e quindi non si preoccuperà nemmeno di pagarlo immediatamente.
Decidiamo insieme al cliente una data per la presentazione dei conti e per il pagamento inmodo da essere precisi sin dall’inizio.
La nostra accuratezza nella presentazione del conto mensile determina la qualità dei nosrti pagamenti.
Ovviamente sin dall’inizio determiniamo insieme al cliente, entro quando va pagata la fattura.
Certo che se noi diciamo:
<dottore le porto il conto>
e poi lo portiamo dopo una settimana.
<dottore le lasciato il conto alla segretari> e poi lui lo vede dopo una settimana.
e lui ovviamente ci mette tutto il tempo che vuole.
<dottore mi paghi con calma>
Se impostiamo le cose in questo modo <alla cazzo>, è ovvio che poi entriamo in un bagno di sangue che non finisce più.
