Il processo di acquisizione dei nuovi clienti dentisti.
La legge di Rogers
Il processo di acquisizione dei nuovi clienti segue uno schema consueto descritto dalla legge di Rogers.
La curva di Rogers di adozione dell’innovazione è un modello che classifica coloro che adottano le innovazioni.
In base alle varie categorie e all’idea che alcuni individui siano inevitabilmente più aperti all’innovazione di altri.
Già nel 1962 (Diffusion of Innovations) Everett Rogers,
dice che:
“Il concetto di categorie è importante perché mostra che tutte le innovazioni devono passare attraverso un processo naturale, prevedibile, e talvolta lungo prima di diventare ampiamente adottate all’interno di una popolazione”.
Le categorie che Rogers individua sono:
Innovatori (2,5%)
Primi acquisitore (13,5%)
La maggior precoce (34%)
La maggior tardiva (34%)
Ritardatari (16%)
Se analizzi obiettivamente queste 5 percentuali capisci perchè ci sono delle difficoltà ad acquisire un nuovo dentista.
Chi è l’Innovazione?
Noi tecnici per lui siamo un’innovazione.
Il cambio del tecnico è un’innovazione.
Le categorie di adozione identificate sono importanti perché:
- La propensione all’adozione di una innovazione di una persona influisce sul tasso di assorbimento delle stesse nel tempo.
- Gruppi diversi hanno propensioni diverse ad investire in innovazione e lo fanno per ragioni diverse e con aspettative diverse.
- Le persone che appartengono alle categorie degli innovatori e primi acquisitore sono più facili da convincere ad acquisire nuove soluzioni
- La maggioranza (precoce e tardiva) che costituisce il 68% di una popolazione è quella che determina il successo o meno di una innovazione
- La maggioranza ha bisogno di sostegno diversi dai primi acquisitori in termini di supporto, diverse enfasi sulla tecnologia e didattica.
- Gli innovatori possono richiedere più flessibilità e minor controllo, mentre la maggioranza può richiedere una maggiore stabilità e supporto.
Innovatori e i primi acquisitori costituiscono solo una piccola percentuale di popolazione (2,5% e circa il 13%).
Non sono abbastanza per avere un impatto sul successo dell’innovazione all’interno di un’organizzazione.
La maggioranza precoce e tardiva (chiamata mainstream adopters) costituisce il 68% di una popolazione e rappresenta la parte di popolazione che può fare la differenza nel successo di una innovazione.
Di solito i primi sono più pratici:
analizzano i pro e i contro di una nuova soluzione prima di adottarla, e contribuiscono a renderla più tangibile e accettabile.
Ma qualora il supporto e le infrastrutture non si dimostrino adatte, sono pronti a cambiare idea.
I secondi, invece, sono abitudinari e prevedibili.
Vogliono conoscere le regole, amano i sistemi. La cosa bella è che quando non trovano le regole, iniziano a ricavarle autonomamente.
I ritardatari tendono ad avere comportamenti identici, e adottano una innovazione solo quando è diventata una pratica corrente standard.
La curva di adozione a forma di S
Un altro concetto importante descritto da Rogers è la curva a S di adozione.
In pratica il successo delle innovazioni passa prima attraverso un periodo di lenta adozione, vivendo poi un periodo improvviso di rapida adozione e poi un graduale livellamento (tipica forma a S della curva ).
La rapida espansione della maggior parte delle innovazioni di successo si verifica quando i fattori sociali e tecnici lo consentono e lo alimentano.
Questo articolo copialo sul tuo quadernone che ti serve.
