Come strutturare una vendita in più incontri?
Penso che anche tu quando fai una spesa importante, ci dovrai pensare un pochino.
Non credo che tu faccia scelte improvvisate quando si tratta di spendere parecchio denaro, giusto?
Bene, non vedo come un dentista debba al tuo primo incontro dirti che ti darà subito il lavoro protesico da te richiesto.
Lascialo pensare del tempo, ovviamente senza dimenticarlo nell’angolo, ma andando avanti a riscaldarlo con mail e informazioni utili per il suo lavoro.
Non sei un’agenzia viaggi o un negozio di animali, quindi evita di inviare cose “simpatiche”, anche solo in fotografia.
Devi essere oltre che professionale.
Devi dimostrare che sai risolvere ogni problema legato ad un determinato tipo di manufatto protesico.
Solo di uno però, uno ne scegli e uno ne proponi. CHIUSO.
Se già ne proponi 2, sei fuori focus e stai diventando un generalista odontotecnico.
Il generalista vende gli stessi lavori che fanno gli altri e non sa risolvere tutti i problemi che gli si presentano davanti.
Il generalista NON è un mago.
Lo specialista è un MAGO.
Primo incontro.
Al primo incontro con il dentista, devi fare la presentazione tua, non dei lavori.
Poi fai delle domande al dentista e aspetti le sue risposte (fase difficile per te).
Secondo e terzo incontro.
Continui a raccogliere informazioni sul possibile nuovo cliente dentista.
A questo puto sarai in grado di capire se potete lavorare iniseme.
Se ti sta già sulle balle, chiudi subito il discorso e passa da un altro cliente.
Quarto incontro.
Fai la tua proposta economica.
Nel senso che parli di prezzi di listino dei tuoi lavori protesici.
I tuoi lavori costano cari, sei uno specialista e NON GENERALISTA.
Quinto incontro.
Ora diciamo che fai la trattativa e la chiusura degli accordi con il medico.
Ci vuole tempo per mettere le basi di una collaborazione che duri nel tempo.
Diciamo che ti sei preso i tuoi tempi.
Ora vedrai che il rapporto ha buone probabilità di andare avanti tra di voi.
