Trova l’angolo di attacco.

trova l’arma ideale e attacca

Quale significato ha questa frase che sembra un pochino da guerriglia?

Significato.

Trovare il giusto angolo di attacco al cliente, non vuol dire cambiare il tipo di prodotto che hai nel tuo listino.

Non vuol dire abbassare il prezzo per prendere un cliente che poi ti obbligaa alavorare per pochi euro e magari rompe anche le palle.

Allo stesso modo non vuol dire fare delle offerte per quel tipo di prodotto.

Cambiare l’angolazione di proposta vuol dire presentare lo stesso prodotto allo stesso cliente cambiando le parole di proposta.

In questo modo lo presenti sotto un altro punto di vista.

Spiegazione.

Quando io e te comperiamo lo stesso prodotto, ad esempio la stessa automobile, probabilmente la comperiamo con 2 motivazioni molto diverse.

Eppure si tratta della stessa automobile.

Ora che te lo dico pare molto strano, ma hai capito che in effetti è proprio così nella vita reale.

Si tratta del dialogo mentale che ci conduce all’acquisto.

Il procedimento mentale potrebbe essere lo stesso sia per me che per te ma poi la motivazione all’apertura del portafoglio non è la stessa tra noi.

Esempio:

se sei un mio coetaneo, quando eravamo ragazzi e non c’erano i cellulari, il prodotto maggiormente richiesto ai nostri genitori era il motorino e non il telefono.

Vespa 50.

Una volta appurato il fatto che fosse una riprova sociale, nel senso che lo hanno gli altri e lo voglio anche io, la motivazione all’acquisto tra noi era probabilmente diversa.

Io ho voluto la moto da cross (ovviamente usata e vecchia perchè di soldi in casa non esistevano), il mio amico Dario invece ha voluto la vespa per andare a ragazze.

La motivazione all’acquisto dello stesso prodotto, il motorino, aveva due dialoghi mentali totalmente diversi.

Questo ci ha indirizzati su due tipologie di motorino totalmente diverse.

La stessa cosa accade nella testa del dentista.

Se utilizza delle corone di zirconia invece di quelle in disilicato di litio, non è perchè è stupido, assolutamente no.

Questo dentista ha un dialogo mentale diverso dagli altri, semplicemente questo.

Per fare in modo che lui ti acquisti le tue corone in disilicato di litio, devi capire quale sia il suo dialogo mentale che lo ha condotto verso l’acquisto delle zirconia.

Le motivazioni possono essere varie, durezza, colore, comodità, facilità, perfezione, tempistica?

Insomma, perchè il dentista in questione compra le zirconia?

Una volta che hai capito le sue motivazioni, puoi iniziare a smontarle con la tua comunicazione, fino al punto che voglia provare i disilicati.

A questo punto per forza chiede a te un parere da esperto che tramuterai in cliente.

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