L’importanza della parola perché
A studiare da molto vicino l’importanza della parola perché è stata Ellen Langer, prima donna a conseguire una cattedra in psicologia presso l’Università di Harvard.
Dimostrò come riusciva ad evitare la coda alla fotocopiatrice di una biblioteca utilizzando la parola perché seguita da un’argomentazione.
La Langer si avvicinava alle persone in coda e formulava una tra le seguenti domande:
- “Scusi devo fotocopiare 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice?” (tasso di successo del 60%)
- “Posso usare la fotocopiatrice, perché ho molta fretta?” (tasso di successo del 94%)
- “Posso usare la fotocopiatrice, perché devo fare delle copie?” (tasso di successo del 93%)
L’ultima domanda, come si può notare, non ha una motivazione concreta come la seconda ma ha ottenuto comunque un ottimo tasso di successo.
Il semplice utilizzo della parola perché aumenta l’efficacia della persuasione di un terzo rispetto alla domanda che non presenta il perché.
Secondo questo studio, noi accettiamo la parola perché senza nemmeno prestare attenzione alla ragione che giustifica un’argomentazione.
In questo modo consentiamo così alla parola perché di diventare essa stessa una ragione.
Robert Cialdini scrive:
la parola perché fa scattare una risposta automatica di acquiescenza, il che significa che accettiamo semplicemente ciò che viene dopo di essa.
La Langer successivamente ha condotto un ulteriore studio dove ha aumentato il numero di pagine da fotocopiare da 5 a 20 e in quella situazione le percentuali non furono così favorevoli.
Quando si effettuano delle richieste più grandi il “pilota automatico” delle persone non si attiva così facilmente.
A questo punto quando sei davanti al tuo possibile nuovo cliente dentista devi tenere in considerazione questi eccelsi studi americani.
Come devi fare:
prima ti alleni e ti convinci provando con amici, parenti e collaboratori.
Poi quando ti sei convinto e dentro di te è arrivato il giusto entusiasmo, ti prepari le frasi da dire agli incontri con i possibili clienti in modo da essere preparato ad usare nel modo migliore la parola “PERCHE”.
Devi entrare nell’ottica che nel momento in cui il tuo possibile cliente ti rivolge delle domande, non sono obiezioni.
Non sono contestazioni.
Sono semplicemente delle domande per saperne di più su ciò che gli stai proponendo.
Se non fosse interessato non farebbe nessuna domanda.
Impara ad utilizzare la parola
“perché”
nelle tue risposte e vedrai che otterrai migliori risultati.
