Devi vendere un sistema attorno dente, contro il dente del tuo competitor.
Se permetti in qualsiasi modo al dentista di poter paragonare il tuo lavoro a quello di un altro è finita.
Non sei un supermercato.
Al supermercato puoi paragonare mela contro mela e questo spesso spinge il consumatore a fare una scelta ben delineata.
Senza caratteristiche particolari il consumatore sceglie il prodotto che costa meno.
Almeno la maggior parte dei consumatori che devono comperare la mela.
Perché i tuoi clienti dentisti trattano i prezzi?
Semplicemente perché il tuo manufatto protesico è identico a quello dell’altro laboratorio.
Punto e basta.
Il motivo è solo quello.
Siamo noi i tecnici e come tali siamo in grado di capire quale sia il lavoro protesico migliore tra due manufatti che abbiamo davanti.
Per loro sono denti, questo vedono i loro occhi.
Per questo motivo guardano solo il prezzo finale.
Scusami un attimo, ma se la cera per modellare ti costa 12 euro la confezione ed un’altra ditta vendesse della cera per modellare a 10 euro?
Cosa faresti?
Prenderesti la cera che costa meno, semplice.
Poi quando le usi sono simili, sei contento di aver cambiato fornitore.
Ma se la cera da 12 euro avesse delle caratteristiche che ti facessero performare di più non la cambieresti.
Questo è il punto.
Per questo motivo ti dico in continuazione di parlare delle soluzioni che i tuoi manufatti protesici apportano al lavoro del cliente.
Vedi che la faccenda ora è diversa?
Il tuo cliente spesso non vede queste differenze perché non ne ha le competenze.
Devi metterle tu davanti ai loro occhi.
Io collaboro con Max, che si occupa di marketing per dentisti e mi dice di continuo che il problema dei dentisti è NON CAPIRE COME SCEGLIERE IL LORO ODONTOTECNICO.
Questo perché in un supermercato con prodotti tutti uguali il cliente va in confusione e acquista il prodotto che costa meno.
Il dentista è buon normale consumatore e come tale dobbiamo affrontarlo per vendergli i nostri manufatti protesici.
Dai rileggi questo articolo che è importante che tu lo capisca bene.
