Il tuo cliente dentista è un dominante, un assertivo o un gregario?
Questo articolo ti è utile per capire principalmente
come ragiona il tuo cliente e come devi proporti a lui.
Proponi i tuoi lavori in base al processo mentale di acquisto del tuo cliente
Secondo alcuni autori, le persone possono avere principalmente tre stili relazionali:
1. dominante
2. gregario
3. assertivo
L’assertività (o stile assertivo) è uno stile di relazione che ci permette di affermare le nostre idea senza essere né aggressivo, né sottomesso!
Il modo migliore per comunicare non è parlare,
ma ascoltare e adattarsi allo stile comunicativo dell’altro.
Un modo per capire le intenzioni dell’altro è conoscere il suo stile comunicativo.
Vi consiglio di memorizzare questi schemi in modo tale da poterlo ricordare bene.
Per capire se l’altro è dominante o sottomesso.
In questo modo ti adegui alla sua comunicazione che risulta più efficace.
COMUNICAZIONE DOMINANTE.
Comunicazione non verbale
1. tende ad utilizzare una gestualità che si esprime secondo la verticalità
2. dominante ha i palmi rivolti verso il basso o nascosti
3. Utilizza un tono alto di voce
4. Non usa segregati verbali (ad esempio “ehm..”, “cioè”, “mmm…”)
5. Utilizza una gestualità sicura, fluida, generalmente indicatoria (indica oggetti o persone)
Comunicazione verbale
1. Accusa o critica l’altro
2. Ritiene il suo punto di vista corretto, è molto legato alle sue idee e non accetta che l’altro abbia un proprio punto di vista
3. Interrompe l’altro, non gli permette di parlare, insiste a ribadire il suo punto di vista
4. Giudica senza diritto di replica “le persone che fanno X sono necessariamente Y”
COMUNICAZIONE SOTTOMESSO.
Comunicazione non verbale
1. Tende ad utilizzare una gestualità che si orienta verso l’orizzontalità
2. Ha i palmi rivolti verso l’alto o che vengono mostrati
3. Utilizza un tono di voce basso, inferiore a quello del suo interlocutore
4. Usa diversi segregati verbali (ad esempio “ehm…”, “cioè”, “mmm”)
5. Utilizza una gestualità frammentata, insicura, rigida
Comunicazione verbale
Parla spesso per luoghi comuni, per cose che “si devono fare”, “che è normale fare”, che “è giusto fare”: usano spesso frasi impersonali.
Usare frasi impersonali, talvolta può essere utile, ma tendenzialmente significa non assumersi la responsabilità delle frasi che si pronunciano, proprio perché non hanno soggetto.
Alcuni esempi sono “è giusto fare X”, “si deve fare Y” e non “io ritengo che sia giusto fare così” o “secondo me bisognerebbe fare così”.
1. Dice raramente il suo punto di vista o solamente se viene interpellato
2. Teme la risposta dell’altro
3. Preferisce “non fare” per non attribuirsi la responsabilità di quello che svolge.
4. Utilizza frasi stereotipate
5. Viene interrotto dall’altro.
Percorso verso l’assertività
Lo stile dominante e lo stile sottomesso non sono di per sé negativi.
Possono essere utilizzati e hanno un potenziale persuasivo, ma non conviene utilizzarli sempre.
Un leader che è sempre dominante tenderà ad essere visto come troppo rigido e alla lunga verrà sabotato.
Un leader sottomesso invece non riuscirà sempre a far valere le sue idee.
Una delle modalità per ridurre il proprio livello di sottomissione è quello di utilizzare l’io-messaggio (Nanetti, 2007)
L’io-messaggio è una delle principali modalità di comunicazione assertiva, consiste nel dichiarare il proprio punto di vista secondo questa forma.
Anziché utilizzare la forma
“è giusto fare XX”, “è bene fare XX”, “bisogna fare XX”
utilizzate la formula
Io penso/ritengo/credo che XX
Anziché dire “è giusto criticare gli altri quando sbagliano” è più responsabilizzante dire “io ritengo che sia giusto criticare gli altri quando sbagliano”.
Mi raccomando, utilizzatela solo se avete uno stile sottomesso: utilizzare unicamente questa forma vi farà percepire come egocentrici!
Se invece la vostra tendenza è quella di utilizzare delle frasi impersonali, o parlare utilizzando molti luoghi comuni conviene utilizzarla, per situarsi e porre dei termini di confronto.
