Come potete vedere nel mio ULTIMO VIDEO.
Anche durante la fase di riscaldamento qualcuno fa degli errori che poi non gli permettono di arrivare in modo fluido all’ obiettivo, l’appuntamento con il dentista per presentare i nostri lavori.
Di solito in questa fase gli errori che si commettono sono di 3 tipi:
1 – fase di riscaldamento troppo veloce
2 – fase di riscaldamento poco vantaggiosa per il cliente
3 – comunicazione errata delle informazioni
Vediamo ora uno per uno questi errori classici.
In modo da capire come migliorarli evitando di continuare a ripeterli per evitare di demotivarci o di perdere definitivamente un possibile cliente dentista che ormai era ad una passo dell’ essere acquisito da noi.
Di solito in questa fase gli errori che si commettono sono di 3 tipi:
La fretta dice un proverbio è cattiva consigliera.
Anche nel nostro caso funziona nello stesso modo purtroppo.
Quando hai fatto bene la fase di analisi del cliente ed hai trovato il giusto angolo di attacco, di penetrazione, non devi affondare il colpo forte, ma devi essere leggerlo e farlo con calma.
Ti faccio un esempio:
io devo imparare ad usare il CAD per la costruzione dei denti in laboratorio perché è un procedimento che mi affascina e quindi ho deciso di imparare.
Direi che è l’unico settore in cui nel laboratorio non sono proprio capace a fare nulla e Raffaele mi ha promesso che quando è pronto per fare i corsi on-line agli altri odontotecnici italiani.
Allora, tornando a noi, nel momento in cui avrò acquisito le competenze necessarie per fare il mio dente singolo utilizzando il CAD.
Poi dovrò metterle in pratica ovviamente.
Ecco, quando dovrò costruire un elemento da solo dovrò farlo con calma e senza fretta altrimenti alla fine uscirà una schifezza di certo, ma il problema è che in bocca non calzerà e sarò costretto a rifarlo da capo.
Giusto?
Quando parlo di denti mi capisci sempre al volo.
Ora travasiamo questo concetto invece che sui denti, sulla nostra fase di riscaldamento del cliente.
Anche qui dobbiamo fare il procedimento lentamente perché questi passaggi non li hai ancora acquisiti.
Li hai capiti certamente ma non li hai ancora fatti completamente tuoi perché fino ad oggi queste competenze non le avevi, le stai acquisendo ora.
Proprio come nella costruzione del tuo primo dente, devi procedere lentamente per evitare di sbagliare, non avere fretta all’inizio.
Se hai dei dipendenti giovani probabilmente dirai spesso anche a loro, vai a piano ma fai il dente bene.
Io lo dico a te, vai a piano ma fai la fase di riscaldamento fatta bene, anzi benissimo e vedrai che risultati eclatanti possono venire da soli.
Devo confidarti che se in questa fase sarai bravo e non sarai oppressivo con il dentista, probabilmente sarà lui a chiamare te.
Non ci credi?
Certo che capita e molto più spesso di quanto tu pensi caro mio.
Ora, se capita agli altri non vedo perché non debba capitare anche a te.
Come si dice?
Con calma e vaselina anche l’elefante …………………..
la formichina.
Nulla di più vero.
Fermati a pensare, quante volte hai visto un prodotto che in quel momento non ti serviva per il tuo laboratorio e poi a distanza di poco tempo ti sei accorto che possederlo, sarebbe stato un valore aggiunto sia per te che per i tuoi clienti.
Mi viene in mente quando tanti anni fa nel primo laboratorio in cui ho lavorato.
Se possiamo chiamarlo laboratorio, tre metri per tre nella soffitta di una casa.
Dopo un po’ di tempo che avevamo scoperto l’esistenza del sottovuoto per fare il rivestimento dei cilindri che facevo io, con il sudore sulla fronte ogni volta che dovevo colare il cilindro per la paura di fare le bolle dentro dei monconi.
Bolle che poi mi avrebbero fatto bestemmiare turco per eliminarle con la fresa, il titolar non voleva comperarlo perché la riteneva una spesa inutile.
Certo inutile perché io prendevo mille lire all’ora a lavorare e quindi la mano d’opera era meno dispendiosa dell’acquisto a due milioni e mezzo delle vecchie lire del Pegaso per la miscelazione delle polveri in generale e per la messa in rivestimento dei cilindri.
Qualche mese dopo a fronte dell’ennesima bolla dentro un centrale inferiore il titolare capì finalmente di acquistare il prodotto.
Cosa era successo e come è legato alla telefonata vincente?
Il riscaldamento.
Il rappresentante aveva lasciato in laboratorio delle brochure informative che il taccagno del capo non buttava mai via e me le faceva usare per mettere sotto le basi di gesso dei modelli appena colati e quindi questa carta era rimasta in giro un po’ di tempo come sempre.
Che effetto aveva avuto sul capo questa brochure?
Un effetto di leva, di magnete in pratica.
Finalmente il capo aveva capito che l’acquisto del Pegaso non era una spesa ma un investimento che avrebbe fatto risparmiare tempo anche a lui durante la prova lavori (si lui ai tempi faceva l’abusivo, ora da alcuni anni fa l’implantologo di successo direi).
Quindi abbiamo telefonato al fornitore per farlo passare a darci nuove informazioni in merito al macchinario steso.
Ti rammento che ai tempi non vi era internet, ma solamente dei fornitori che facevano la funzione di google praticamente.
Il procedimento all’acquisto al giorno d’oggi è leggermente cambiato ma i principi alla base sono sempre gli stessi.
Il cliente fa un acquisto per due motivi principali:
- Impulsività
- Vantaggio
Attento.
Ecco qui il punto più importante della telefonata vincente.
Il vantaggio.
La stessa cosa che era capitata al mio capo.
Quella mattina si era alzato con il piede giusto ed aveva capito dove era il vantaggio di acquistare il macchinario del sottovuoto e quindi ha deciso di informarsi e prenderlo.
Ora, proprio per questo motivo ti parlo sempre ogni giorno di VANTAGGI per il tuo cliente dentista.
Solo così trovi clienti nuovi in target perfetto con quello che cerchi.
Il tuo nuovo cliente con cui vuoi prendere l’appuntamento per mostrare i tuoi lavori.
Prima lo ha scelto accuratamente e poi sei passato alla fase di riscaldamento, cioè hai iniziato a comunicare con lui ed a cercare di fargli capire che una collaborazione con te, per il dentista è solamente un affare e non una spesa.
Messaggio:
Lo so bene che stai ridendo perché me lo dicono tutti gli odontotecnici che mi chiedono la consulenza, con queste parole:
lo sai Robi che quando ho letto la prima volta il tuo libro e mi hai spiegato che un dentista prima o poi avrebbe capito che lavorare con un determinato tecnico piuttosto che un altro sarebbe stato un affare per lui, mi sono messo a ridere?
Non è una categoria che possa capire un concetto del genere ribadiscono sempre i tecnici e poi con il tempo devono ravvedersi.
Esistono dentisti che capiscono poco e vanno sempre sul discorso prezzo basso è meglio, ma sono solo una parte al giorno d’oggi.
Credimi io passo molto tempo con loro anche perché di odontotecnici laureati ne conosco tantissimi e sono sempre alla ricerca del laboratorio perfetto e mai o difficilmente del laboratorio economico.
Poi certo che lo sconto lo chiedono, siamo in Italia e per noi è normale, non siamo in America che hanno altri procedimenti di vendita e di acquisto dei prodotti.
Il cliente fa un acquisto per due motivi principali:
risolvi un problema al tuo cliente e lo fidelizzerai per tutta la vita.
Quindi la fase di riscaldamento devi farla con calma.
Io come ti ho detto ho molti amici dentisti e vado spesso in studio oppure a cena con loro e so benissimo come si comportano con gli odontotecnici.
Anche perché io vedo e sento cosa dicono e poi vedo le loro procedure all’acquisto che fanno per la parte protesica.
In pratica funziona nel seguente modo:
loro hanno un problema lavorativo nella parte protesica e non capiscono da cosa sia causato.
Ovviamente se prima facevano gli odontotecnici a volte arrivano alla soluzione da soli, ma se sono persone che alle superiori hanno fatto il liceo, fanno fatica a risolvere il loro problema in protesica.
Quindi per prima cosa chiedono al loro odt. che gli fornisce i lavori di protesica e come al solito il tecnico gli fornisce risposte giuste ma che servono a pararsi il culo a lui stesso e a non perdere il lavoro di fornitore ufficiale dello studio in essere.
Quindi il problema per il dentista persiste.
Poi il dentista che inizia a capire che forse il problema potrebbe essere risolto o comunque diminuito, inizia ad informarsi con un pochino di vergogna, presso i suoi colleghi/amici di università con cui ha un certo legame e confidenza.
Generalmente il dentista in questione riceve informazioni e poi le sviluppa.
Ricordati che cambiare un odontotecnico non è mai un processo semplice per il dentista.
Al di là del rapporto di amicizia che ci possa essere tra i due collaboratori, è un processo che spaventa il dentista stesso perché ha paura che in caso di errore, poi finisca dalla padella alla brace.
A questo punto starai pensando?
Allora non trovo un nuovo cliente dentista a meno che il suo odontotecnico di fiducia muoia di colpo?
Non è proprio così caro mio collega.
Tranquillo che sono qui per questo, altrimenti cosa stai leggendo a fare il libro?
Ti sto spiegando come fare bene e senza fretta la fase di riscaldamento del dentista e che cos a avviene dalla parte del tuo cliente.
Preso dalle sue paure, il dentista inizia a stare più attento a tutto ciò che ha a che fare con quello che reputa un problema per il suo lavoro e che quindi vuole che si risolva al più presto.
È qui che arriviamo noi, anzi, siamo già arrivati ma lui a volte non si è accorto della soluzione che aveva sotto gli occhi
Per questo motivo non devi vendere al dentista la qualità dei tuoi lavori, ma la soluzione ai suoi problemi.
Fai il riscaldamento con calma ed a volte sii ripetitivo con le tue informazioni e cambia il modo con cui le comunichi al tuo cliente dentista.
Vedrai che se esegui questa fase nel modo corretto potrebbe essere lui che ti contatta direttamente senza aspettare che sia tu a farlo.
In questo caso nel marketing si dice che hai fatto un posizionamento perfetto.
Fase di riscaldamento poco vantaggiosa per il cliente.
Continuo a ripetere sin dall’inizio del libro la stessa parola, non so se lo hai notato.
VANTAGGI
Il tuo cliente sta cercando vantaggi per lui e per la sua attività di dentista.
Proprio su questo devi lavorare e pensare durante la fase di riscaldamento.
È assolutamente inutile che tu basi la tua comunicazione verso di lui attraverso le parole, le lettere, le brochure in cui continui a dire che produci qualità, della tua qualità non se ne fa nulla.
In qualsiasi caso, se lui cercasse della qualità eccelsa, sarebbe dovuto al fatto che stia cercando maggiore qualità per risolvere quello che per lui è un problema.
Mi spiego meglio.
Esistono dei dentisti che studiano management o marketing e quindi hanno competenze diverse e maggiori della normalità del dentista medio.
Nel senso che ad esempio, un amico mio dentista che ha decente preparazione nell’ambito della comunicazione dentista/paziente, ha capito che oltre alle due linee di prodotti in ceramica che propone al cliente, sarebbe meglio farne una terza per i così detti alto-spendenti.
Quindi per lui il problema è trovare un tecnico che faccia dei lavori in disilicato di litio in maniera superlativa.
In questo caso il tuo possibile cliente cerca qualità perché percepita da lui come un problema da risolvere nel suo listino prezzi.
Vedi che all’ora l’angolo di attacco è totalmente diverso da parte dell’odontotecnico?
Un odontotecnico furbo, dovrebbe capire dalle fotografie che questo dentista posta sui social, che per esso la qualità elevata è una cosa importante ed a questo punto, se è capace di offrire una qualità maggior e di quella che vede nelle fotografie postate, dovrebbe far leva su quel punto ben preciso per acquisire il nuovo cliente.
Penso di essere stato esaustivo con questo esempio che mi vede da vicino.
Anche perché essendo amici ogni volta che mi incontra mi chiede se ho qualche tecnico da segnalargli, che abbia una qualità superiore a tutti gli altri.
In verità avevo un amico odontotecnico che andava bene per lui ma che si è ritirato ormai da un paio di anni.
Questo odontotecnico era più artista che tecnico e comunque chiedeva 500 euro dente in ceramica.
Secondo me però il dentista avrebbe a suo malincuore accettato di utilizzarlo per determinati lavori protesici di altissimo livello.
Non mi fare la solita domanda se medico in questione lavori bene.
Ovvio che lavora molto bene in bocca, usando ingranditori sempre, materiali di primissima qualità, preparazioni sensate e doppio filo all’impronta definitiva.
Diciamo che è un puntiglioso nel suo lavoro di dentista, ma è anche molto preparato.
Sono comunque rari credimi i dentisti così, con una tale competenza nell’ambito odontoiatrico.
Io conosco bene l’accademia americana dove lui si forma costantemente e credimi sono tecnicamente avanti di almeno venti anni nell’odontoiatria, rispetto a noi.
Va bene, non sono qui a pubblicizzare nessuno e tanto meno i dentisti, anche se amici, altrimenti avrei intrapreso la carriera di formatore per odontoiatri.
Volevo solo farti un esempio particolare dei vantaggi che si devono offrire e devono essere comunicati al tuo possibile cliente.
Analizza bene in fase di analisi quelli che possano essere i problemi del possibile cliente e poi inizia a comunicargli le tue soluzioni.
Questa deve essere la strada che devi prendere.
Tanto la sai fare perché lo so benissimo che negli anni hai risolto mille problemi a quelli che sono o sono stati i tuoi clienti dentisti nel corso degli anni.
Per te, se non hai venti anni questa fase, una volta capita ed assimilata da parte tua, dovrebbe essere la parte più facile del processo di acquisizione nuovo cliente.
Risolvere i problemi dei tuoi clienti è un procedimento che fai tutti i giorni o quasi e gratuitamente giusto?
