Collega, cosa devi evitare di fare quando hai deciso di telefonare per la prima volta al nuovo cliente dentista?
Devi assolutamente evitare di chiamarlo a freddo.
La telefonata a freddo è una telefonata fatta senza che lui sappia chi sei tu.
Assolutamente vietato eseguire questa pratica.
Invece di avvicinare il nuovo cliente ti si allontana maggiormente.
Pensaci un pochino, fai mente locale e valuta cosa faresti tu se ti chiamasse al telefono un nuovo fornitore di prodotti di laboratorio.
Cosa faresti, come risponderesti?
Certamente se sei impegnato non lo ascolti nemmeno e rispondi che hai da fare e che comunque non sei interessato a nessun nuovo fornitore in quanto già li hai i fornitori e spesso già sanno cosa ti devono dare e come si devono comportare con te.
Molti di noi non hanno mai tempo o voglia di parlare con i fornitori che già hanno per questioni di tempo o di pigrizia.
Di solito lo riteniamo tempo perso in quanto se abbiamo bisogno di informazioni nuove le chiediamo a google e poi cerchiamo il prodotto.
Putroppo a volte lo stesso prodotto che il nostro fornitor di fiducia ci aveva chiesto un anno prima ma avendo sbagliato i tempi a noi non era servito.
Non sempre abbiamo bisogno degli stessi prodotti.
Se tutti avessero bisogno di nuovi clienti dentisti, scateneremmo una battaglia tra di noi e perderemmo tutti quanti a favore del dentista.
Quindi nemmeno tu devi permetterti di telefonare a freddo alpossibile nuovo cliente.
Come facciamo allora per contattarlo ed avere un appuntamento con lui per mostrare i nostri manufatti protesici?
semplice, lo SCALDIAMO.
lo facciamo diventare prima un cliente tiepido e poi caldo, in modo che la telefonata si trasformi subito in un appuntamento con il cliente.
poi ovviamente quando saremo da lui sai benissimo come comportarti per assimilarlo al tuo laboratorio odontotecnico.
Le definizioni di cliente freddo/tiepido/caldo, sono utilizzate in marketing, non sono dei termini che ho inventato io.
Se vai a corsi di aggiornamento specifici, usano sempre il paradigma caldo/freddo per definire un cliente nuovo.
Si tratta di clienti che non ti conoscono oppure sanno chi sei e cosa fai, se lo sanno in modo particolarmente approfondito si definiscono molto caldi.
Ovviamente o sei una persona conosciuta nel settore o produci dei manufatti particolari, altrimenti nessuno ti conosce nel settore.
Magari nemmeno il dentista che ha lo studio nella tua stessa via sa che esisti?
ATTENZIONE.
Non sto dicendo di telefonare solamente ai dentisti che conosco eh!
Come ti insegno al corso, i clienti sono da trasformare da clienti freddi a clienti caldi prima di contattarli.
Per fare questo riscaldamento esistono vari tipi di tecniche studiate e provate sul campo e quindi basta copiarle alla perfezione e ripeterle in modo di arrivare all’appuntamento direttamente.
Se sarai stato bravissimo, sarà il cliente stesso a telefonarti per chiederti di andare da lui.
Questo è un grande risultato che devo dire capita di rado, ma capita.
Ho assistito a questa telefonata pochi mesi fa, poi l’odontotecnico ha sbagliato la presentazione dei lavori al dentista ed il dentista si è un pò raffreddato e ha fermato la sua decisione iniziale.
Cosa ne penso di questa presentazione?
Penso che doveva presentare meglio la sua persona e i suoi prodotti.
Ricordati che il tuo cliente è un High-Ticket e quindi ci si deve presentare trattandolo come tale.
Questo però è argomento di altri corsi che tengo e non quello della telefonta vincente.
Riscalda, riscalda, riscalda il nuovo cliente e poi sarà tuo al 100%.
