Come puoi aumentare la spesa mensile del dentista senza perderlo.
Incrementa la spesa di ogni transazione, valuta quanto spende ogni dentista e decidi come fare per aumentare la sua spesa mensile.
Non servono aumenti stratosferici, non devi raddoppiare i prezzi dei tuoi lavori.
Devi fare up-selling e cross-selling.
Applicando queste due semplici regole che ore vado a spiegarti, aumenterai la spesa mensile di ogni tuo singolo cliente ed a fine anno saranno parecchi soldi in più per te.
Questo devi farlo ovviamente in maniera intelligente e con una strategia alle spalle ben congeniata a doc.
Se ti metti semplicemente a fare degli aumenti di prezzo sconsideratamente, rischi di perdere il cliente.
Lo sappiamo che le persone sono per così dire allergiche agli aumenti di prezzo in generale.
Specialmente la categoria dei nostri clienti dentisti soffre in particolar modo di questa allergia particolare.
Prepara tutto in anticipo, sia la strategia che le parole da dire ed aggiungi anche le risposte ad eventuali obiezioni che il dentista potrebbe fare.
Le obiezioni ci sono e ci saranno sempre agli aumenti di prezzo dei tuoi manufatti dentali.
Le obiezioni non sono altro che delle richieste di spiegazioni che il cliente vuole sapere.
Nel tempo ti abituerai a rispondere anticipatamente alle obiezioni in modo da poterle annullare in anticipo.
Come si fa ad annullare le obiezioni di un aumento di prezzo?
Semplicemente si giustificano e si spiegano nel momento in cui vengono applicate.
Non devi presentare a sorpresa un conto mensile con gli aumenti già fatti, ma devi prepararlo un po’ prima il cliente.
Devi prendere la palla al balzo ad esempio quando chiede delle migliorie ai tuoi lavori.
Esempio:
Il dentista ti chiede una occlusione migliore, una migliore intercuspidazione?
Tu proponi immediatamente i denti migliori sul mercato e margina su quelli.
In questo modo stai facendo un aumento senza che lui se ne accorga.
Ovviamente impacchetta il prezzo della protesi, dividendolo e separando la spesa dei denti dalle spese delle caratterizzazioni e delle altre materie prime.
Se impacchetti il prezzo non riesce a paragonarti ai listini prezzi degli altri laboratori competitor e sei a posto.
È molto importante fare in modo che il dentista non riesca ad avere indici di paragone con altri competitor tuoi.
Come fai a sapere se il televisore che vuoi acquistare abbia un prezzo equo?
Lo paragoni velocemente ad altri televisori uguali.
Ma se i televisori non presentano le stesse identiche caratteristiche per te diventa impossibile una valutazione.
Certo che se nel tuo listino prezzi o nelle tue fattura utilizzi semplicemente nomi come:
– Dentiera
– Denti in ceramica
– Scheletrato semplice
Eccetera eccetera
Diventa facile per il tuo cliente andare a cercare i paragoni in giro.
Organizzati meglio sia il listino che le tue voci in fattura.
